Para encontrar la mejor solución, plantea José Ignacio Tobón en su libro donde explica el método Harvard, es preciso identificar los intereses que están detrás de las posiciones, dado que las posiciones son las decisiones y los intereses son las causas de esas decisiones.
“(…) Y como difícilmente hay
negociaciones con un solo interés, hay que intensificar entonces su labor de
identificación. Recuerden que en la negociaciones bilaterales hay muchas más
partes interesadas en los resultados de la negociación…como el elector
primario…que es el que tiene el derecho a JUZGAR LA BONDAD DEL ACUERDO… Y ESTE
elector tiene sus propios intereses y poseen una jerarquía importante”, señala
Tobón.
Después de identificados “hay que
jerarquizar los intereses, pues los intereses son necesidades. Y las
necesidades están jerarquizadas…por tanto es preciso hacer una lista de
intereses de cada una de las partes, derivada de una tormenta de ideas; analizar
la lista para encontrar REDUNDANCIAS Y AFINIDADES; hacer una AGRUPACION INICIAL
de intereses. Posteriormente, se justifican los intereses, se priorizan y hay
que preguntarse de que formas podrán ser satisfechos.
(…) Para facilitar la lista de intereses
es necesario hacer explícitos los intereses propios…porque a veces se asume, en
lo laboral, por ejemplo, que para el subordinado tiene que estar claro lo que
piensa su jefe; muestre detalles específicos, pues dan más credibilidad y
causan impacto. (…) Por otra parte, hay que reconocer los intereses de la
contraparte; explicite los intereses de ellos que usted ya ha percibido; hágales
saber que los intereses de ellos son parte importante del problema que se
quiere resolver satisfactoriamente”.
José Ignacio muestra algunos ejemplos de cómo los intereses
definen el problema:
a. “Restringir
el paso de camiones por una vía residencial en las horas de la noche
(POSICION); lo que en realidad se está buscando es tranquilidad
(INTERES)
b. Si
yo pido aumento del 100% de mis honorarios en un congreso, porque sé que a los
demás conferencistas les están pagando el doble (POSICION); lo que busco
es status, posicionamiento, justicia (INTERES)
c. (…)
Las botas de la independencia. Niño pequeño su gran gusto por las botas de caucho,
a pesar de los efectos odoríficos que pueda tener…cuando entendí UNA DE LAS
RAZONES que pudo tener el niño para aficionarse a las botas, pude ver lo que
hay MAS ALLA DE UNA DECISION. Las botas significaban para el niño INDEPENDENCIA,
pues el mismo sin necesidad de recurrir a alguien mayor, se puede poner las
botas, dado que no requieren amarrar ningún cordón ni esfuerzos grandes para
ponérselas y quitárselas”
Finalmente, definido el problema,
vale decir, identificado el interés, se facilita su solución…la satisfacción de
intereses…satisfacción a lo que se busca…identificado el interés se procede a
satisfacerlo.
No hay comentarios.:
Publicar un comentario