sábado, 27 de abril de 2024
domingo, 21 de abril de 2024
SATISFACCION DE LOS INTERESES…MEJOR SOLUCION DEL PROBLEMA
Para encontrar la mejor solución, plantea José Ignacio Tobón en su libro donde explica el método Harvard, es preciso identificar los intereses que están detrás de las posiciones, dado que las posiciones son las decisiones y los intereses son las causas de esas decisiones.
“(…) Y como difícilmente hay
negociaciones con un solo interés, hay que intensificar entonces su labor de
identificación. Recuerden que en la negociaciones bilaterales hay muchas más
partes interesadas en los resultados de la negociación…como el elector
primario…que es el que tiene el derecho a JUZGAR LA BONDAD DEL ACUERDO… Y ESTE
elector tiene sus propios intereses y poseen una jerarquía importante”, señala
Tobón.
Después de identificados “hay que
jerarquizar los intereses, pues los intereses son necesidades. Y las
necesidades están jerarquizadas…por tanto es preciso hacer una lista de
intereses de cada una de las partes, derivada de una tormenta de ideas; analizar
la lista para encontrar REDUNDANCIAS Y AFINIDADES; hacer una AGRUPACION INICIAL
de intereses. Posteriormente, se justifican los intereses, se priorizan y hay
que preguntarse de que formas podrán ser satisfechos.
(…) Para facilitar la lista de intereses
es necesario hacer explícitos los intereses propios…porque a veces se asume, en
lo laboral, por ejemplo, que para el subordinado tiene que estar claro lo que
piensa su jefe; muestre detalles específicos, pues dan más credibilidad y
causan impacto. (…) Por otra parte, hay que reconocer los intereses de la
contraparte; explicite los intereses de ellos que usted ya ha percibido; hágales
saber que los intereses de ellos son parte importante del problema que se
quiere resolver satisfactoriamente”.
José Ignacio muestra algunos ejemplos de cómo los intereses
definen el problema:
a. “Restringir
el paso de camiones por una vía residencial en las horas de la noche
(POSICION); lo que en realidad se está buscando es tranquilidad
(INTERES)
b. Si
yo pido aumento del 100% de mis honorarios en un congreso, porque sé que a los
demás conferencistas les están pagando el doble (POSICION); lo que busco
es status, posicionamiento, justicia (INTERES)
c. (…)
Las botas de la independencia. Niño pequeño su gran gusto por las botas de caucho,
a pesar de los efectos odoríficos que pueda tener…cuando entendí UNA DE LAS
RAZONES que pudo tener el niño para aficionarse a las botas, pude ver lo que
hay MAS ALLA DE UNA DECISION. Las botas significaban para el niño INDEPENDENCIA,
pues el mismo sin necesidad de recurrir a alguien mayor, se puede poner las
botas, dado que no requieren amarrar ningún cordón ni esfuerzos grandes para
ponérselas y quitárselas”
Finalmente, definido el problema,
vale decir, identificado el interés, se facilita su solución…la satisfacción de
intereses…satisfacción a lo que se busca…identificado el interés se procede a
satisfacerlo.
viernes, 5 de abril de 2024
miércoles, 3 de abril de 2024
LA IDENTIFICACION DE INTERESES EN EL CONFLICTO
La gerencia de intereses constituye el punto central de la metodología Harvard de negociación, señala José Ignacio Tobón en su libro donde explica este método… “Si esto se hace bien…si se gerencian bien los intereses, vale decir si se identifican y se satisfacen los intereses…la negociación probablemente será exitosa”
“Para ello hay que enfocarse en
los intereses y no en las posiciones; los intereses son las necesidades
biológicas y deseos psicológicos de las personas (…) están detrás de las
posiciones...son los motivadores detrás de las posiciones; (…) las posiciones
son las decisiones y los intereses son las causas de esas decisiones.
(…) Para identificar intereses…se
usa la técnica llamada de QUE, LOS POR QUES Y de los PARA QUE: ¿Qué es lo que él
quiere?, ¿Por qué tomaste esa posición?, y ¿Para qué lo necesitas? (…) Identificado
el interés, entonces, se clarifica la mejor manera de satisfacerlo… es decir la
MEJOR SOLUCION DEL CONFLICTO.
(…) El caso de Israel y Egipto es un buen ejemplo para explicitar lo
dicho. Cuando hicieron las negociaciones
en Camp Davi, en 1978. La discusión se basó inicialmente en POSICIONES…que
es negociar a ciegas. Pues Israel quería quedarse con parte o con la
totalidad de la península del Sinaí, que había tomado, mientras que Egipto
exigía que se le devolviera totalmente. Se hicieron muchos mapas de las
reparticiones, pero ninguno aceptable para las partes. SOLO CUANDO SE EMPEZO A
PENSAR AL NIVEL DE LOS INTERESES, se pudieron VISLUMBRAR SOLUCIONES
FACTIBLES.
(…) Detrás de la posición de
Israel había un afán por mantener su SEGURIDAD, y su separación de sus
potenciales enemigos. (…) Detrás de las posiciones de Egipto estaba su
SOBERANIA, pues durante muchos años habían sido dominados por griegos, turcos,
romanos, franceses e ingleses y solo recientemente habían logrado su soberanía
y no estaban dispuestos a entregarla.
(…) Después de entender esto
APARECIERON LAS SOLUCIONES AL CONFLICTO: La península se le DEVOLVIA A EGIPTO,
pero este aceptaba RESTRICCIONES en los aspectos que pudieran lograr alguna
inseguridad a Israel. Se firmaron acuerdos de no agresión, corredores aéreos
restringidos, armamento restringido...etc.
(…) La naranja de las dos
hermanas es otro ejemplo típico de negociación realizada teniendo en cuenta las
POSICIONES y no los INTERESES. Dos hermanas estaban discutiendo por obtener una
naranja, y era tal la pelea que su madre tuvo que intervenir…ella procedió de
inmediato y sin preguntar nada, seguramente, recurriendo a las enseñanzas de
Salomón, TOMO LA NARANJA Y LA PARTIO EN MITADES. La madre creyó decidir con
inteligencia y justicia, pero si hubiera preguntado los verdaderos INTERESE DE
LAS NIÑAS, la decisión hubiera sido otra y las niñas estuvieran mejor cada una.
Una de las niñas quería la naranja porque le gustaba comerse LOS CASCOS
la otra la quería solo por la CASCARA, para hacer en un pastel”.
De manera que, identificado el
interés, vale decir, la causa de la posición, se facilita la solución del
conflicto, es decir lo que técnicamente se denomina la satisfacción de
intereses…satisfacción a lo que se busca…identificado el interés se procede a
satisfacerlo.
Suscribirse a:
Entradas (Atom)