Las personas son el elemento
esencial de la negociación…es la parte central del modelo…. Y aun cuando las
personas sean un área de estudio bastante compleja, este aspecto, siguiendo a
Fisher y Ury, se puede analizar bajo tres ópticas básicas como son la
percepción, la emoción y la comunicación.
La negociación es una ciencia social con un componente
psicológico muy intenso, afirman Fisher y Ury, cuyas principales
características son:
Cuando presionamos indebidamente al
otro podemos estar obligándolo a no llegar a un acuerdo, a pesar de que el
también este perjudicado por la ausencia del acuerdo. Cuando presionamos sin
cautela, la emoción puede superar la razón y las actuaciones posteriores pueden
ser impredecibles e incluso suicidas.
Debe entenderse que una misma
persona puede tomar decisiones inteligentes cuando está en un estado emocional
favorable, pero colocada en otro estado de presión...sus decisiones serán poco
inteligentes. Realmente el tomador de decisión cambia.
Usted sabe que no es perfecto y
que existen deficiencias de conocimiento y de actitud. Algo similar pasa
seguramente con quienes negocian con usted. Entonces no pretenda que el otro
negociador sea perfecto como persona. Sea consciente de estas deficiencias de
personalidad del otro y haga lo posible para que no causen efectos negativos en
la negociación…esto es una administración efectiva de los efectos.
Una de las claves para hacer
buenas negociaciones es separar las personas de los problemas, es decir, separar
la sustancia de la relación. No sacrifique la relación por el problema ni
tampoco sacrifique el problema por la relación. Dele tanta importancia a la
sustancia como a la relación.
Una versión simple de este caso
de separación de personas y problemas, es el caso de las sociedades y
conflictos entre amigos y/o entre familiares, muchos de los cuales acaban en
malos términos. Por eso es recomendable llevar un conflicto y/o construir una
relación familiar y de trabajo basados en percepciones precisas, clara
comunicación, apropiadas emociones, visión de largo plazo, y con estilo de
negociación, cuya característica sea duro con el problema y suave con las
personas.
Así mismo, no deje involucrar su
ego en las negociaciones y no tome como ataques personales los comentarios
acerca de sus actuaciones…trate de ver lo razonable que pueden tener los
comentarios “molestos” provenientes del otro negociador. Una de las cosas que
nunca podremos hacer es mentirnos a nosotros mismos. Cuando nos hacen críticas
dolorosas nuestra primera reacción es negarlas y culpar al otro, pero algo muy
adentro de nosotros nos dice que en tales criticas existe parte de razón.
Tratemos de aumentar el volumen de esa voz interna…para hacer concesiones y llegar
a un acuerdo justo.
No use posiciones, pues puede
arriesgar sustancia y relación… esto desgasta la negociación y hace necesario
la intervención de un tercero. Lo mejor sería dirigirse a la búsqueda de los
intereses comunes.
Recuerde que lograr buenos
resultados en la negociación y mantener una buena relación no son objetivos
conflictivos. No se hacen grandes concesiones por miedo a la otra parte o por
simpatía. Se hacen cuando ayudan a lograr los objetivos. Si no se hacen las
concesiones razonables y se dilata indefinidamente la negociación, se sacrifica
la relación.
Por el contrario si se realizan concesiones, en forma de
gestos unilaterales positivos, en los conflictos de la esfera privada, si bien
se realiza una protección deficiente de los propios derechos individuales, hay
una ganancia intangible….se garantiza un bien colectivo superior…la fraternidad,
por ejemplo, o el honrar a un ser
querido que ya partió,… de esta manera se trasciende el ego…ismo, que es la
manifestación más baja del espíritu, según lo plantea Stephen Covey, para
iniciar el ascenso espiritual…”que es más excelente que el éxito y más
reconfortante que la simple felicidad”, según lo establece teólogo brasilero
Leonardo Boff.
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