sábado, 5 de abril de 2025
miércoles, 2 de abril de 2025
NOTICIA PERIODISTICA LANZAMIENTO LIBRO SANTA MARTA
Queridos amigos, les comparto artículo
periodístico elaborado por el diario El Informador, con ocasión del lanzamiento
de mi libro en la ciudad de Santa Marta, el próximo 4 de abril a las 9 am: “EL
CONFLICTO, INHERENTE A LA INTERACCIÓN HUMANA. La violencia es un conflicto mal
manejado”.
martes, 25 de marzo de 2025
lunes, 17 de marzo de 2025
viernes, 14 de marzo de 2025
PALABRAS DR. ALBERTO MERLANO
Gracias por estar acá acompañando a nuestro buen amigo Oscar.
Me llama la atención su primer libro, ósea que vamos a tener muchos más libros después de este. Me encantó hacer el prólogo…es un libro curioso...es decir no es común.
Entendemos normalmente la negociación como un intercambio manipulador entre intereses contrapuestos en donde el arte del engaño aflora en esta negociación distributiva. Y uno quisiera, por ejemplo, formar negociadores distributivos, tal vez, enseñarlos a jugar poker...sería la mejor opción…la cara de poker, el desafío que es el blog, de jugar como si tuvieras escalera flor o par 2… y la mayor parte de los textos de negociación enfatizan ese tipo de negociación, que se llama: NEGOCIACION DISTRIBUTIVA, porque se supone que yo no puedo confiar en la otra parte, y, por lo tanto, no puedo abrir mis cartas desde el principio.
Entonces, ofrezco mucho menos de lo que pienso dar, y pido mucho más de lo que espero recibir.
Viene un intercambio, que demora mucho tiempo, en donde paulatinamente nos vamos acercando al punto medio…
En el mejor de los casos salimos contentos los dos, las partes que están negociando…en el peor de los casos salimos…moderadamente contentos, moderadamente descontentos…llegamos a puntos de transacción que no satisfacen del todo nuestras necesidades.
A mí siempre me molestó ese tipo de acercamiento a la negociación, y toda la vida por una u otra razón he estado negociando.
Durante los 12 años de Ecopetrol, que fue prácticamente la culminación de un proceso de aprendizaje durante muchos, me toco negociar con la unión sindical obrera, en ese momento el sindicato más poderoso del país, en donde en las épocas en que a mí me correspondió, la unión entre la subversión y el movimiento sindical estaba dentro de la filosofía de los múltiples escenarios de lucha, múltiples medios…y era sindicatos, guerrilla, movimientos político/militares que estaban formando parte de un conflicto extremadamente agudo.
Y a pesar de todo eso con otros métodos pudimos arreglar la situación, no enfrentamos una huelga en esos años, ni siquiera enfrentamos un tribunal de arbitramento…fue posible lograr acuerdos en condiciones extremadamente difíciles, como asesinatos de lideres sindicales, que hubo varios a partir de la década del 90, cuando los paramilitares empezaron a hacer de las suyas, y a barrer con todo aquello que les olía de izquierda.
Pero, en 1990, en la universidad de Harvard, a alguien se le ocurrió pensar distinto, ósea mirar la negociación de otra manera, de otro modo…o sea que esto no es un juego de ENGAÑO MUTUO, no es como una venta maliciosa de una idea, y que podemos comenzar a crear una relación de confianza con quienes negociamos y se inventaron lo que llamaron el método HARVARD DE NEGOCIACION, que hoy en día es muy conocido, aunque poco practicado. Ósea todavía en mi experiencia negociadora, difícilmente encuentro yo un cliente que quiera negociar INTEGRADORAMENTE.
Negociar INTEGRADORAMENTE implica el que podemos lograr un acuerdo que satisfagan los intereses de ambas partes…y se vuelve una especie de ETICA DE LA NEGOCIACION.
En esa ética de la negociación…o llegamos a un acuerdo que sea bueno para los dos o no hay acuerdo…en ese sentido me preocupo no solamente por mis intereses, sino que me preocupo también por los intereses del otro…y trato también de que ambos salgamos ganadores, por eso también se le llama negociación GANA/GANA, o sea porque está diseñada para que ambos ganemos…pero que la esencia de esa negociación es que parte de la apertura racional y emotiva al otro. O sea, me abro a entender las razones del otro…y entiendo que el otro es legítimo par mío. O sea, me abro emocionalmente. En todo el tiempo que llevo negociando y entrenando negociadores, la parte más difícil es la APERTURA EMOCIONAL.
La apertura racional a fin de cuentas se podría entender como métodos diversos originados en este enfoque de negociar no por posiciones sino por intereses...o sea hago cuenta de que es lo que el otro juzga …y no se trata de lo que pide sino porque lo pide y de llegar a una comunión de intereses que me permita una negociación de tipo gana/gana.
La apertura racional para ponerme en el lugar del otro…mirar que es lo que el otro realmente quiere, aunque tiene problemas desde el punto de vista de que la propia POSICION entre comillas, se debilita, o sea en la medida que no entiendo porque quieres lo quieres, y cuáles son tus intereses…mi posición se modifica, cambia. De hecho, un presidente de ECOPETROL, que no le gustaba este sistema, decía es que entrar a una negociación contigo, y lo que dijimos que íbamos a hacer…no se hace…o sea se entra en una conversación con la otra parte, y finalmente terminamos construyendo una solución muy distinta a la que inicialmente habíamos establecido…prefieren muchas veces las personas NO ENTENDER EL PUNTO DE VISTA DEL OTRO porque no quieren pagar el precio de que entender el modo de ver las cosas de los demás, MODIFICA, la forma en que uno estaba viendo la situación antes de empezar el dialogo, antes de empezar la negociación. Pero, aunque esto puede ser difícil, la apertura racional, de entender las cosas desde la perspectiva del otro…entender no solo las razones sin las emociones que están envueltas en el proceso…LO MAS DIFICIL, que yo he encontrado en las negociaciones es la APERTURA EMOCIONAL, ósea el reconocer al otro como un legítimo par…porque eso implica entender qué me une al otro. En un enfoque cristiano, en la práctica, la apertura al otro...es todos somos hijos de Dios… y el otro en el peor de los escenarios está equivocado. Y si Dios no lo juzga sino después de muerto, yo no lo juzgo mientras esté vivo…trato de encontrar el punto que me contacta con el otro, ósea, donde tenemos el lazo de unión. En el caso de Ecopetrol el lazo de unión que originó (…) es la empresa…la empresa no es la administración de la empresa...la administración de la empresa es la administración de la empresa. La empresa es el vínculo común…sin empresa no hay administración ni sindicato… no hay nada. Buscar que es lo que lo integra con el otro, que es lo que me une con el otro, y no solamente que es lo que me diferencia del otro. Y abrirme y atreverme a confiar en el otro…es la tarea máxima, el desafío por excelencia en un proceso de negociación de este tipo.
Cuando me encuentro con Oscar…Oscar está en esa línea. Entonces yo leía sus artículos en el periódico, en donde repetía las tesis de la universidad de Harvard y predicaba un tipo de negociación diferente. Un tipo de negociación del corte de gana/gana… un tipo de negociación que implica una apertura racional y emotiva al otro…y era muy seductor el tema. Y entonces en algún momento, le dije: ve Oscar ya hay suficientes artículos como para escribir el libro…ESCRIBE EL LIBRO. Y el libro plantea en una forma breve y clara este tipo de metodología.
ESTE TIPO DE METODOLOGIA ES PRACTICAMENTE UNA FORMA DE VIVIR, o sea es una manera de resolver los conflictos en forma tal que no haya manipulación ni engaño, sino que haya una solución basada en los intereses como tecnología principal de este tipo de negociaciones más que en las posiciones que se asumen …y no negociar entre posiciones extremas a ver como llego a la mitad…sino redefinir el tema y plantear una apertura total racional y emotiva al otro que me permita construir una solución distinta a la que llevaba cuando comencé la negociación…una negociación vista como una CONVERSACION, una negociación que tiene una ETICA MUY PROFUNDA: NO ENGAÑO. Una negociación que tiene su tecnología, que no es fácil. Como maneja uno una tecnología de apertura basada en la confianza cuando el negociador puede estar, y normalmente está, en un tipo de negociación DISTRIBUTIVA, basada en la desconfianza. O sea, como creo y genero confianza en un espacio de negociación.
Todo esto se puede encontrar en este pequeño manual…en el texto “El conflicto como inherente a la interacción humana” … porque lo NORMAL ES QUE ENTRE SERES HUMANOS NO VEAMOS LAS COSAS DE IGUAL MANERA. Esto es una gran ventaja…cada cabeza un mundo…un estudiante decía: “la verdad es como un espejo roto en mil pedazos… en donde cada uno de nosotros ve en el pedacito que tiene su propio rostro” … o sea, lo normal es el desacuerdo…lo normal no es el acuerdo. Lo normal es que veamos las cosas desde diferentes perspectivas. Y un desacuerdo de alguien se convierte en un conflicto, o sea el conflicto es inherente a la relación humana…el desacuerdo es inherente a la relación humana….y debemos aprender a manejarlo. Aprender a manejarlo en una forma que no sea el uso de la fuerza imponiendo nuestro modo de ver el mundo a los demás. Para eso se hizo la negociación…y aun la negociación distributiva, ósea aquella de que parte de posiciones para llegar al punto medio, representa un adelanto frente a la violencia como medio de resolver los desacuerdos que tenemos con las personas. La cereza en el postre es el método Harvard de negociación, es decir, vamos a negociar no por posiciones sino por intereses…o sea vamos a negociar teniendo ambos apertura a lo que el otro piensa y siente y apertura a lo que el otro es… APERTURA RACIONAL Y EMOTIVA
En ese sentido, mi querido Oscar yo creo que la contribución ha sido muy importante… y como tú dices, ojalá no sea el primer libro…que sigan otros más... de aplicación de esto…o sea ya no solamente escribes, predicas…porque esto en algún momento se vuelve una predica…se vuelve la predica de poder vivir en paz con el otro y de resolver nuestras diferencias, sin que alguien se sienta ganador y el otro perdedor, sino que ambos nos podamos sentir ganadores en este proceso.
Felicitaciones mi querido amigo, muchas gracias por haberme concedido el privilegio de escribir el prólogo y también muchas gracias a ustedes por estar en este evento, que es simbólico de que es posible lograr unión y cohesión con una persona, no solamente desde el punto de vista de compartir sus pensamientos y sus ideas, sino desde el punto de vista de vincularnos al otro desde el centro de nuestro ser, desde nuestro propio corazón…del corazón mío, del corazón de todos nosotros, del corazón tuyo… Oscar muchas gracias por haber escrito este importante texto.
lunes, 10 de marzo de 2025
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