Existen dos estilos de
negociación, según lo señala José Ignacio Tobón en su libro Método Harvard de
negociación…la negociación por intereses y la negociación por posiciones. Dentro de los estilos de negociación por
posiciones existen dos vertientes…la negociación suave y la negociación dura.
La línea dura, en la cual se ve
al otro como el adversario, busca la victoria a cualquier costo y considera que
golpear al otro es la clave para lograrla; la línea suave, en cambio, trata de
ver al otro como un amigo, y por quien el negociador estaría dispuesto a
sacrificarse, de ser preciso.
En el largo plazo ninguna de las
dos líneas produce resultados positivos, pues en ambas no se lleva a cabo una
negociación, sino una imposición o un sacrifico; con la imposición se genera
malestar y resentimiento, y con el sacrificio un sometimiento al otro. Por
tanto, no se deben tener comportamientos ni de sacrifico ni de imposición…que
buscan solo un acuerdo…sino comportamientos sensatos que persigan un acuerdo justo.
Como la negociación tiene dos
niveles, el de la sustancia y el de la relación, en esta separación es más
fácil distinguir los estilos de negociación. En la línea dura, por ejemplo, …se
es duro tanto con el problema como con las personas, y algo muy similar ocurre
con la línea suave, pero a la inversa…que es suave con todo. En las dos aproximaciones
el resultado es un simple acuerdo; en cambio, con el estilo de negociación por
intereses, que es el mismo Método Harvard, lo que se busca es que se usen
criterios objetivos que permitan la justicia de la negociación, cuya
particularidad es “duro con el problema y suave con las personas”.
Veamos en detalle, de la mano del
profesor Tobón, algunos de los aspectos de los estilos de negociación para
explicitar sus diferencias. En el aspecto de “las metas” el negociador duro
tiene como fin lograr la victoria, sin importar su costo; el negociador suave
tiene como objetivo no la victoria, sino lograr el acuerdo; la meta de la buena
negociación es un acuerdo sensato, no un simple acuerdo.
En el aspecto de “lucha de
voluntades”, los suaves son alérgicos al conflicto, y por eso evitan la lucha
de voluntades, mientras que los duros la promueven, pues reconocen que la
incomodidad que el conflicto produce en los suaves es su mejor pasaporte a un
acuerdo que les sea favorable. En la negociación por intereses se tiene una
posición neutral frente a los conflictos y se ven como algo inevitable y productivo
para las partes, lo que facilita un eventual acuerdo justo.
Respecto de “la presión” en la
negociación, los suaves ceden a la presión que los duros le imponen. El
negociador por intereses, por el contrario, no cede a la presión e insiste en
que se presenten argumentos que soporten las posiciones del otro, para estar
abiertos y flexibles a la nueva información que surja de estos argumentos que
pueda contribuir a conseguir un acuerdo sabio.
En el aspecto de “insistencia”,
los negociadores duros insisten en sus posiciones y se vuelven tercos frente a
estas. Los suaves, en cambio, insisten en lograr el acuerdo y llegan incluso a
rogar por esto. Los negociadores por intereses insisten en que se usen
criterios objetivos que permitan determinar la justicia de la negociación.
En lo que tiene que ver con “las
posiciones”, los negociadores suaves las cambian de manera muy fácil y son muy
activos en hacer propuestas…y eso trae problemas para ellos, pues logran menos
de lo que podrían lograr; los negociadores duros asumen unas posiciones y de
ahí no se mueven; el negociador por intereses no asume posiciones, sino que se
preocupa por identificar los reales intereses para tratar de satisfacerlos.
Con el presente artículo,
entonces, culmino mi labor de este 2024, luego de cinco años de haber iniciado
este, muy edificante, esfuerzo de escribir, pero que puede ser también de
utilidad a los lectores de la columna. Les deseo una feliz navidad y un
próspero 2025.
