Tal como lo señala, Ury, el conocimiento y entendimiento de las emociones, tanto de las nuestras como de las del otro, es un paso vital en la negociación de conflictos porque las emociones pueden bloquear los asuntos.
Y una forma práctica y sencilla de aproximarnos a esta dimensión emocional es a través de los estilos de comportamiento Disc, que explicara la dra. María del Rosario Torres en su charla sobre conflictos, y que categoriza a las personas en cuatro perfiles: Dominante (D), Influyente (I), Servicial (S) y Concienzudo (C). Cuyas fortalezas y debilidades, cuyas principales fortalezas y debilidades son:
D= Dominante (Colérico). Busca vencer la oposición y lograr resultados; Color: Amarillo; Versión pájaro: Condor; Fortalezas: Determinado, Directo, Asertivo, Enérgico; Debilidades: Mandón, Impaciente, Terco, Criticón, Agresivo.
I=Influyente (Sanguíneo). Buscan influir o persuadir a los demás. Color: Rojo. Versión pájaro: Loro; Fortalezas: Entusiasta, Amigable, Optimista, Comunicativo; Debilidades: Desorganizado, Olvidadizo, Desatento a los detalles, Disperso.
S=Servicial (Flemático). Buscan colaborar con los demás. Color: azul. Versión pájaro: Paloma; Fortalezas: Compasivos, Buena escucha, Excelente para trabajar en equipo; Debilidades: Tímido, Lento, Indeciso, Afligido.
C= Concienzudo (Melancólico). Buscan lograr calidad y precisión. Color: verde. Versión pájaro: BUHO; Fortalezas: Preciso, Analítico, Enfocado en detalles, Organizado; Debilidades: Preocupón, Escéptico, Desconfiado, Pesimista
No es necesario que cambies tu estilo…Sólo debes ser capaz de adoptar otros estilos cuando sea el momento adecuado y tener cuidado de no abusar de tus fortalezas, porque si abusas de ellas… se convierten en defectos, se afirma en la conferencia. Por ejemplo, si tu estilo de comportamiento es rojo...la fortaleza de locuacidad se puede convertir en el defecto de hablar demasiado. De la misma manera sucede con los otros estilos de comportamiento, a saber:
D= Dominante (Colérico). Fortalezas: Asertividad; Defecto: Agresividad. Fortaleza: Confianza; Defecto: Arrogancia. Fortaleza: Tomar la iniciativa; Defecto: Avasallamiento a los demás.
I=Influyente (Sanguíneo). Fortalezas: Optimismo y alegría natural; Defecto: cegarlos frente a situaciones peligrosas. Fortaleza: locuacidad; Defecto: hablar demasiado. Fortaleza: Informalidad; defecto: poco profesional.
S=Servicial (Flemático). Fortalezas: Cautelosos y reservados; Defecto: Falta de sinceridad y bloqueo. Fortaleza: Armonía; Defecto: Huir de los conflictos. Fortaleza: Estabilidad; Defecto: Falta de innovación.
C= Concienzudo (Melancólico). Fortalezas: Preguntar, detalles y analizar patrones; Defecto: Parálisis por análisis. Fortaleza: Carácter critico; Defecto: exigencia alta. Fortaleza: Racionalidad; defecto: poca conexión emocional.
En consecuencia, la regla de oro ahora es, según se explicita en la conferencia: “Trata a los demás de la manera en la que ellos necesitan tratados y no del modo en el que yo necesito que me traten”
Otras características distintivas de cada estilo de comportamiento, según su manera de preguntar, lemas, y filosofía son:
Preguntas. amarillo ¿qué?; rojo ¿quiénes?; azul ¿cómo?; verde ¿por qué?
Lemas. amarillo. hazlo…dale; rojo. no te preocupes; azul. uno para todos y todos para uno; verde. ¿estás seguro?
Filosofías. amarillo. lo quiero para ayer; rojo. ¿dónde es la fiesta?; azul. unidos lo lograremos; verde. con cuidado...
Tiro al blanco. amarillo. listos fuego apunten; rojo. listos... listos... listos; azul. ¿listos? si? estamos todos listos?; verde. listos apunten apunten apunten apunten
Necesidades. Amarillo...desafíos; rojo...reconocimiento; azul... aprecio; verde... respuestas de calidad.
Si deseas ser un buen negociador y/o un buen líder, entonces, debes saber lo básico acerca de los estilos de comportamiento de las personas con quienes interactúas.
